商報記者 謝晨

十四年前的一次巴黎行，為“奈默”絲巾賦予了生命。

年輕的Susan站在杜伊勒里宮的睡蓮展廳，16世紀的宮廷建筑奢華唯美，沒有打動她，而是睡蓮，莫奈的睡蓮，湖面在陽光投射下泛起漣漪的光影，葉子仿佛在輕微顫動，只有蓮花靜悄悄地綻放。

這是一種直抵靈魂的美，讓Susan震撼，渾身顫栗，淚眼婆娑，一陣感動席卷全身。那時起，莫奈，這位法國印象派的鼻祖、帶領著人們走向自然與自由的藝術狂人，成為了Susan的精神引領者，她一再將莫奈式美學應用于絲巾設計。當Susan和先生邱鑫決定再次出發起航時，便將絲巾品牌名定格為“奈默”。

他們等待了多年，而眼下這個時機終于到來了。

從去年開始，一直做外貿出口的邱鑫開始關注國內市場，總部從義烏遷到杭州，坐落在富有文化氣息的超山腳下，以超山梅花為主題的絲巾正在醞釀中。如今，絲巾已經從過去的御寒物，轉變成為頭飾、披肩甚至時裝，有時更是化身為美的藝術品，成為民族文化交流的傳遞者，而這其中還需要以思想為設計，才能讓絲綢真正實現“舊貌換新顏”。

品牌營銷意識已經深入骨髓

“原有的義烏市場不會放棄，今年一季度銷量仍保持12%的增長速度。”邱鑫想說明的是，與大多數出口轉內銷的外貿企業不同，他并非被迫轉型，而是主動出擊，“因為打造國內中高端絲綢品牌一直是我們的初衷。”

他明白，要實現自己的初衷，前提是必須有資金和產業的積累、銷售渠道的建立以及經驗的沉淀，“空談誤國，實業興邦。”八個字緩緩地從邱鑫口中說出，這也是他一路堅持的信念。

1998年，義烏濃厚的商業氣息吸引著他從西安來到義烏，“剛開始，義烏只是作為銷售區。我在批發市場里看到各色絲巾都沒有商標，也沒有包裝，就是一條絲巾，誰也不知道是誰的。”邱鑫可以說是第一個在義烏的圍巾市場里創立品牌的，他在全國設立省市級代理商，并制定相應制度，保護公司經銷商的權益，于是這一場“品牌化”逐漸形成趨勢。

多年來，合作商與邱鑫一直合作無間，也正是基于那時的戰略布局和制度信任。“來到義烏的第二年，就正式在義烏投建了工廠，又一年后，成立圍巾商行。在義烏，做圍巾外墻品牌廣告，我也是第一人。”可以說，邱鑫的品牌營銷意識非常強。

新絲綢之路下正是時機

進入2000年后，邱鑫開始公司化運作，由義烏切入國際市場，當時“絲之吻”品牌的香巾系列迅速占領了俄羅斯市場，并且打開歐美市場的大門，一系列國際知名品牌拋來橄欖枝，公司開始與HM、ZARA等品牌有了訂單合作。而就在北京舉行奧運會的那年，邱鑫又意識到國際金融秩序和市場行情的變化，開始籌劃進入中東地區的中高端絲巾市場，“中東婦女的圍巾相當講究，必須和衣服搭配，而且每天一換，市場需求量和潛力巨大，為此成立了迪拜分公司。”邱鑫意識到，中國的絲綢產品在國外很有市場，不僅僅是華僑，即使是外國友人也很喜歡具有中國風的服飾。

2013年9月和10月，習近平主席提出建設“新絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的戰略構想。在整個國際國內大環境下，民族品牌日益崛起，此時的國內消費群體也日漸成熟，消費更趨理性。這些都隱約讓邱鑫感到，等待了十多年的時機終于要到了。

今年的博鰲論壇上，“一帶一路”的面紗正式被揭開，這一戰略將為中國企業發展、經濟振興提供了廣闊的市場空間和歷史機遇。“在這新的絲綢之路落地之夕，我們準備推出十幅絲綢畫，其中將記錄絲綢之路的發展演變過程。”同時，邱鑫還計劃建立一個絲綢文化研究所。

“其實，我也面對很多的誘惑，這幾年風風火火的投資熱潮讓不少人一下子賺到快錢。但我知道這些都沒法和實業相比，可以做到可持續發展。”蟄伏期過，他準備出手了。

莫奈式美學設計“奈默”絲巾

三年的市場調查，讓邱鑫收集掌握了大量數據資料。

“國內圍巾的高端市場被愛馬仕、Burberry、路易威登等國際品牌占據，但由于產品的附加值太高，無法成為大眾品牌。而商場內，除了這些‘大腕’，國內品牌缺少絕對領導者，缺少適合目前中產階級消費水平的絲巾。”于是，“奈默”絲巾在精準定位后誕生。

但若想抓住這些消費者的心，絲巾得會說故事，需要以核心設計為支撐。這時，設計師Susan的擔子就不知不覺重了起來。

“早些年，我們設計出的圍巾總是遇到一個怪圈：產品等上市兩三年后，突然熱銷起來。”后來她明白了，是自己的設計理念比市場趨勢超前太多。她曾將歐洲采風時看到的杯子圖案用在圍巾上，為了向法國印象派的鼻祖莫奈致敬，將莫奈式美學應用于絲巾設計，更將品牌名定格為“奈默”，開始第一個系列--“印象·莫奈”，將印象派畫家的畫設計成絲巾。由此，Susan聯想到，幾千年文明，無數個或溫情或磅礴的故事，也完全可以將小絲巾變為一種載體，來呈現大史詩或者小故事：絲路系列、印象系列、青花系列、三國系列……

要讓絲巾與“故事”相遇。

現在她需要更多的設計師來組建團隊，“不僅是服裝圍巾的設計師，可以是從業于房屋設計的、工業設計的，加入多元化的設計思路，產生設計碰撞。”而且為了給設計師營造靈感氛圍，她準備將設計工作室變為咖啡廳。

除了圖案設計，奈默絲巾還加入了更多人性化的設計理念，“推出情人節、母親節等等節日專款，在包裝禮盒中附上精致卡片，未來還會延伸出絲巾扣等等搭配飾品等等。”邱鑫堅信，未來將是整合產業鏈的企業模式，即使是圍巾也是如此。